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冲动人心的冲破,源于你的思维转变
时间:2020年08月14日
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Tips:网点转型主要围绕网点的过程化治理和针对性营销来周全实施,由于篇幅原因,我们分成上下两篇,以期给读者更好的体验,该篇文章为下篇,1000字摆布,阅读用时大约3分钟。点击这里查看上篇文章喔!



中国银行业协会数据显示,截至2019年末,中国银业金融机构网点总数达到22.8万个,其中年内改造营业网点15591个,全行业离柜率也由2016年的84.31%上升至89.77%


由于客户对银行办事的需求日益多元化,银行网点承担的营销业务也逐渐由传统业务办理向品牌化、智能化的办事体验转变,因此网点转型中还有一个很要害的焦点即为针对性营销





01
什么是针对性营销?




网点转型中针对性营销的重点是提升理财客户经理的营销维护能力,以及营销的具体流程、内容、相应的工具、如何辅导等。


分行行长小文以身作则,坚持每日10通以上有效外呼,一日小文行长邀请一客户选钻石卡,客户到网点后,在与客户的交流中小文得知该客户9月1日在邮政有50万理财刚到期,于是保举客户采办我行的大额存单,将大额存单的优势一一道来,客户很是心动,当即存入50万大额存单,另还将妻子在邮政的50万存款也转入我行。行外吸金共计100万


存量客户挖掘是营销中的重中之重,把握好现有资源,再通过熟人引荐拓展客群更行之有效。小文在每日忙碌的工作中仍能将维护客户的工作做到极致,是我们学习的好榜样!


大堂经理小静天天无论是在填单台、超级柜台、还是网点大堂都可见她忙碌的身影,积极分流、灵活运用客户需求探寻话术,及时获取客户需求,针对性集中开展厅堂微沙龙,对意向客户进行一对一高效沟通,4场微沙龙开展下来,别离现场促成8万、4万、2万三笔“康家存,总计14万


厅堂微沙龙的高效开展,不仅缓解柜面办理业务压力,同时对厅堂潜在客户进行深入挖掘,激发客户需求交叉营销我行产物成功营销近在咫尺。



理财经理小王按照沙龙活动收集的客户有效信息,近期按照计划有条不紊的进行回访,其中一客户转介一价值客户给王经理,王经理通过电话微信与该客户初步成立了友好关系,同时探寻客户的需求和日常投资偏好,以便展开针对性营销,获取客户的信任和承认后,王经理成功策反客户从他行赎回10万元的基金,转入我行。


一、沙龙活动后续跟进是成功的基础,灵活运用话术和实际案例是现场促成的要害;二、安身办事,以老带新,让客户相传我行办事,更能有效塑造我行在客户心中的形象。





02
针对性营销都有哪些?




存量客户维护与营销


结合银行实际情况,针对存量客户成立相应的分类尺度,并引导网点要害岗位人员学会对存量客户进行有效的分类,进而对不同类型的客户匹配其对应的维护频率、常用维护方式、维护重点、营销话术、常用营销技巧等,并教授客户经理进行针对性营销。


重点客群维护

是结合银行实际情况,归纳出主要客群类型,并别离就不同类型的客群明确的相应的群别特征,对应的营销方式及技巧,并针对相应的客群匹配相应的营销工具、营销话术、产物套餐等。

是成立网点周边客群营销模式,有效挖掘目标客户。同时针对相应的客群匹配相应的营销工具、营销话术、产物套餐等。

是对归纳出的主要客户群进行教练式导入,确保客户经理等营销人员准确把握营销技能。


流量客户营销


做好厅堂客户的识别与营销。

是提炼厅堂营销常用的模式(如厅堂微沙龙)、尺度话术常用技巧

是就厅堂常用模式进行教练式导入,并匹配相应的营销工具等。





03
优秀的针对性营销长啥样?







银行网点是银行展示品牌形象的主要窗口,只有加快转型的程序,才能达成“多办事,少折腾,简流程,少等待”的优秀网点。



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